最近，《中國保險年鑒 2024》正式發(fā)行，此前信息披露不足的保險中介經(jīng)營狀況得以全方位呈現(xiàn)。通過這本年鑒，我們能深入洞察保險中介行業(yè)的諸多關(guān)鍵信息，無論是市場格局，還是盈利水平、發(fā)展趨勢等，都有了清晰的脈絡(luò)。
一、中介市場格局：頭部效應(yīng)顯著，經(jīng)紀(jì)與代理差異凸顯
依據(jù)保險業(yè)務(wù)收入，梳理出經(jīng)代公司前 100 強(qiáng)名單，從中可以看出，行業(yè)頭部效應(yīng)極為突出。螞蟻保、平安創(chuàng)展保險銷售、明亞保險經(jīng)紀(jì)、大童保險銷售長期穩(wěn)居前 4 名。前 20 名經(jīng)代公司（僅占 2197 家經(jīng)代公司的 9.1%），卻賺取了行業(yè) 60% 的利潤。從盈利排名視角觀察，格局相對穩(wěn)定，中升（天津）保險銷售、英大長安保險經(jīng)紀(jì)、明亞保險經(jīng)紀(jì)穩(wěn)坐盈利榜前排，這三家公司的總盈利占前 100 名的 40.2% 。
盡管代理機(jī)構(gòu)的總保費(fèi)收入比經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)高出 50%，但經(jīng)紀(jì)公司的盈利能力遠(yuǎn)超代理機(jī)構(gòu)，并且在 2023 年這一趨勢愈發(fā)明顯。在前 100 強(qiáng)榜單里，不少經(jīng)紀(jì)公司排名上升，而代理公司排名呈下降態(tài)勢。同時，2023 年互聯(lián)網(wǎng)保險機(jī)構(gòu)普遍增收不增利，其盈利能力相較于明亞、大童等傳統(tǒng)經(jīng)代機(jī)構(gòu)較弱 。
二、專業(yè)中介機(jī)構(gòu)經(jīng)營全景
（一）機(jī)構(gòu)數(shù)量與保費(fèi)收入
專業(yè)中介機(jī)構(gòu)是剖析中介渠道發(fā)展的關(guān)鍵對象。截至 2023 年末，全國保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)共計(jì) 2578 家，其中包括 5 家保險中介集團(tuán)、1701 家保險專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、496 家保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)以及 376 家保險公估機(jī)構(gòu)。另外，全國還有 11070 家保險兼業(yè)代理機(jī)構(gòu) 。
雖然 2023 年全面 “報行合一” 尚未對中介渠道產(chǎn)生全面沖擊，但相關(guān)數(shù)據(jù)已較 2022 年有所下滑。代理公司減少 111 家，降幅達(dá) 6.13%；經(jīng)紀(jì)公司減少 151 家，降幅為 23.34%；公估公司減少 30 家，降幅是 7.4%。近年來，部分中介機(jī)構(gòu)退出市場漸成常態(tài)，這主要與車險領(lǐng)域率先推行 “報行合一” 有關(guān)，許多依賴出單、賺取差價，卻缺乏專業(yè)能力的中介公司，因承受巨大壓力而無奈退場 。
從保費(fèi)收入情況來看，2023 年，保險專業(yè)中介渠道保費(fèi)收入達(dá) 8503.89 億元，占全國總保費(fèi)收入的 16.43%。其中，主營財(cái)產(chǎn)險業(yè)務(wù)的保險專業(yè)中介表現(xiàn)優(yōu)于主營人身險業(yè)務(wù)的中介。財(cái)產(chǎn)險保費(fèi)收入為 6440.08 億元，占全國財(cái)產(chǎn)險保費(fèi)收入的 39.74%；人身險保費(fèi)收入 2063.81 億元，占全國人身險保費(fèi)收入的 5.80% 。
（二）營收與盈利狀況
手續(xù)費(fèi)是中介機(jī)構(gòu)的主要營收模式。2023 年，保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)主營業(yè)務(wù)收入總計(jì) 1312.01 億元。其中，保險專業(yè)代理機(jī)構(gòu)主營業(yè)務(wù)收入為 791.14 億元，保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)為 520.88 億元。值得留意的是，少數(shù)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)咨詢費(fèi)收入 17.58 億元，雖然占比僅 3.4%，但這作為中介轉(zhuǎn)型探索的一種方式，顯示出專業(yè)價值有望成為新的營收來源 。
盈利方面，盡管代理機(jī)構(gòu)總保費(fèi)收入高于經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，但經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的總凈利潤卻比代理機(jī)構(gòu)高出 46%，且經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的利潤率（凈利潤 / 主營業(yè)務(wù)收入）是代理機(jī)構(gòu)的兩倍多。2023 年，代理機(jī)構(gòu)凈利潤合計(jì) 24.59 億元，保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)合計(jì) 35.95 億元。整體行業(yè)中，中介渠道平均利潤率為 4.61%，低于保險行業(yè)整體水平 。
保險公估公司處于產(chǎn)業(yè)下游，受業(yè)務(wù)模式單一、運(yùn)營成本高、議價能力弱等因素影響，2023 年仍在虧損邊緣掙扎。376 家保險公估公司合計(jì)業(yè)務(wù)收入 45.61 億元，凈利潤為 -0.75 億元。其中，盈利機(jī)構(gòu)僅有 179 家，占比不足 50% 。
三、百強(qiáng)經(jīng)代機(jī)構(gòu)深度透視
在眾多保險中介機(jī)構(gòu)中，根據(jù)保險業(yè)務(wù)收入進(jìn)行排序（剔除分公司及部分?jǐn)?shù)據(jù)異常公司），整理出前 100 名中介公司名單，并對前 50 名與 2022 年進(jìn)行對比分析 。
前 4 名的格局保持穩(wěn)定，螞蟻保、平安創(chuàng)展保險銷售、明亞保險經(jīng)紀(jì)、大童保險銷售分別實(shí)現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入 66.60 億元、53.87 億元、47.33 億元、37.12 億元，總計(jì) 204.91 億元，在前 100 強(qiáng)中占比 26.18%；凈利潤分別為 2.41 億元、0.85 億元、4.69 億元、4.11 億元，總計(jì) 12.05 億元，占比 20.6% 。
從全行業(yè)范圍看，頭部效應(yīng)更為顯著。前 20 名經(jīng)代公司保險業(yè)務(wù)收入 442.88 億元，在前 100 強(qiáng)中占比超 56%；凈利潤 39.75 億元，占比達(dá) 68%，占全行業(yè)的 65% 。
與 2022 年相比，不少機(jī)構(gòu)排名發(fā)生變動。整體趨勢是經(jīng)紀(jì)公司排名上升，代理公司排名下降，這與經(jīng)紀(jì)公司憑借更強(qiáng)專業(yè)能力，能為客戶提供更多專業(yè)服務(wù)，進(jìn)而盈利能力更強(qiáng)的情況相契合 。
其中，元保保險經(jīng)紀(jì)（北京）有限公司排名提升幅度最大，較 2022 年上升 39 位，現(xiàn)居 32 名。2023 年，元保保險業(yè)務(wù)收入 6.36 億元，同比增長 140%，但凈利潤 0.0102 億元，同比下降超 40% 。
元保作為互聯(lián)網(wǎng)保險的典型代表，其增收不增利的現(xiàn)象在 2023 年的互聯(lián)網(wǎng)保險機(jī)構(gòu)中較為普遍。而且，在保費(fèi)規(guī)模相當(dāng)?shù)那闆r下，互聯(lián)網(wǎng)保險公司盈利能力低于傳統(tǒng)經(jīng)代公司。例如，螞蟻保保險業(yè)務(wù)收入雖高達(dá) 66.6 億元，位居榜首，但其凈利潤為 2.41 億元，利潤率低于傳統(tǒng)的明亞、大童，明亞、大童分別以 47.33 億元、37.12 億元的業(yè)務(wù)收入，實(shí)現(xiàn)凈利潤 4.68 億元、4.11 億元 。在所有機(jī)構(gòu)中，凈利潤最高的是中升（天津）保險銷售，達(dá) 12.53 億元，遠(yuǎn)超其他經(jīng)代公司，其次是英大長安保險經(jīng)紀(jì)（6.28 億元）、明亞保險經(jīng)紀(jì)（4.68 億元），排序與上一年一致，三家盈利總和 23.49 億元，占前 100 名總盈利的 40.2% 。
總體而言，這 100 家經(jīng)代機(jī)構(gòu)中，2023 年凈利潤為正的有 78 家，合計(jì)盈利 60.62 億元，凈利潤超 1 億元的有 15 家；凈利潤為負(fù)的有 22 家，合計(jì)虧損 2.14 億元。整體狀況優(yōu)于 2022 年，盈利公司數(shù)量增加了 11 家 。
四、2024 年發(fā)展挑戰(zhàn)：“報行合一” 下的生死考驗(yàn)
金融監(jiān)管總局財(cái)產(chǎn)保險監(jiān)管司在《年鑒》綜述分析中指出，近 10 年來，保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)保費(fèi)規(guī)模持續(xù)增長，年均增長率達(dá) 22.42%，其中財(cái)產(chǎn)險保費(fèi)年均增長率 20.26%，人身險保費(fèi)年均增長率 35.71% 。
2023 年受 “炒停售” 等因素影響，增長態(tài)勢得以維持，但 2024 年 “報行合一” 全面落地，打破了這種高速增長的局面。雖然 2024 年完整數(shù)據(jù)尚未公布，但根據(jù)同業(yè)交流數(shù)據(jù)，2024 年前三季度，壽險經(jīng)代市場標(biāo)保規(guī)模同比下降 30%，納入統(tǒng)計(jì)的機(jī)構(gòu)中，超半數(shù)險企經(jīng)代渠道產(chǎn)能下滑，平均降幅超 60%，上半年情況更為嚴(yán)峻，單月同比降幅甚至常達(dá) 50%、60% 。
業(yè)績下滑帶來一系列連鎖反應(yīng)，傭金減少致使人員大量流失，部分從業(yè)者回流至個險渠道或選擇離開保險行業(yè)，內(nèi)勤人員也隨之縮減。據(jù)了解，有頭部經(jīng)代機(jī)構(gòu)裁員比例超 50% 。
截至 2023 年底，全國保險公司銷售人員 441 萬人（含個人保險代理人 395 萬人），保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員 250.5 萬人，銀行類保險兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)保險銷售從業(yè)人員 122.6 萬人?？梢灶A(yù)見，2024 年這些數(shù)字將大幅減少。北京大學(xué)金融學(xué)副教授雎嵐在發(fā)布《2024 中國保險中介市場生態(tài)白皮書》時表示：“若僅計(jì)算活躍人力，可能不足 100 萬 。”
面對如此嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，經(jīng)代渠道開始重新審視成本結(jié)構(gòu)，紛紛改革基本法、調(diào)整組織架構(gòu)，向一線業(yè)務(wù)傾斜更多資源。但最終成效如何，經(jīng)代渠道未來走向何方，不僅取決于自身努力，還與行業(yè)發(fā)展的整體進(jìn)程息息相關(guān)(完)。
51買牌——用二十九年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)給客戶保駕護(hù)航
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